Tipps von Dr. Stefan Borchert zur Vorbereitung des Bankgesprächs

Das Bankgespräch ist der zentrale Erfolgsfaktor, um die Finanzierung eines geschäftliche Vorhabens zu realisieren. Ohne ein erfolgreich absolviertes Bankgespräch bekommen weder Existenzgründer noch etablierte Unternehmer die benötigten (Förder-) Kredite, um ihre Gründungs-, Re- oder Erweiterungsinvestitionen sowie Ausgaben für Betriebsmittel bestreiten zu können. Dennoch unterschätzen die Kreditnachfrager den wichtigen Grundsatz, daß ohne gute Vorbereitung ein Bankgespräch nicht zum gewünschten Ergebnis, sprich Darlehen führt.

 

Eine unzulängliche Vorbereitung zeigt sich beispielsweise

• in einer fehlenden Abstimmung des Termins des Bankgesprächs mit dem zuständigen Firmen- oder Geschäftskundenbetreuer der Hausbank,
• daß dafür keine oder unvollständige oder veraltete Geschäftsunterlagen oft auch verspätet zur Verfügung gestellt werden und
• überhaupt die Kommunikation mit der Bank eher unprofessionell, zum Teil gerade von etablierten Unternehmern emotional statt sachlich geführt wird.

Viele Unternehmer/innen gehen nämlich mit dem Verständnis zur Hausbank, daß sie eigentlich Wichtigeres zu tun hätten, als der Bank für die Weiter-/ Gewährung von Darlehen die aktuellen betriebswirtschaftlichen Zahlen und Strategien zu erläutern. Dabei stellt das Bankgespräch die finanziellen Weichen für die Zukunft des Unternehmens, weswegen die Mitarbeiter der Hausbank als wichtige Gesprächspartner im Status´ eines „Hauptlieferanten“ für liquide Mittel angesehen werden sollten. Eine ehrliche, sachliche und auf Fakten basierende Kommunikation auch in kritischen Unternehmenssituationen ist erste Pflicht des Kreditnachfragers. Unangenehme Fragen z.B. zur Person oder zur vermuteten Unternehmensnachfolge sollten den Unternehmer nicht aus der Ruhe bringen. Schließlich ist die Bank als (zukünftiger) Darlehensgeber schon gesetzlich verpflichtet, regelmäßig sich ein aktuelles Bild vom darlehensnehmenden Unternehmen und seinen geschäftsführenden Inhabern zu machen.

 

Gründer/innen sollten sich zunächst bei „Ihrer“ Hausbank erkundigen, ob diese überhaupt Gründungs- und Unternehmensfinanzierungen anbietet. Es kann nämlich vorkommen, daß Gründer/innen ihre bisherige Bankverbindung wechseln müssen, weil sie bislang bei einer Bank sind, die zwar günstige (Online-) Gehaltskonten führt, jedoch keine gewerblichen (Förder-) Kredite vergibt. Sofern die vorhandene Hausbank jedoch solche gewerblichen Finanzierungen durchführt, sollten Gründer klären, welche Abteilung bzw. welcher Sachbearbeiter für ihr geschäftliches Vorhaben zuständig ist. Größere Banken und Sparkassen haben nämlich Firmenkundenbetreuer, die nach Branchen oder auf Gründungsfinanzierungen spezialisiert sind, und die bereits Dutzende ähnlicher Gründungskonzepte vorgelegt bekommen haben. Auch kann es sein, daß das Gespräch gar nicht in der bekannten Filiale, sondern in der Hauptstelle der Bank an einem anderen Ort stattfindet. Diese Punkte lassen sich vom Gründer aber durch ein oder zwei Telefonate mit der zukünftigen Hausbank herausfinden und so das Gespräch professionell vereinbaren.

 

Im Gespräch sollte der Gründer gepflegt und authentisch erscheinen, nicht sich beispielsweise durch geliehene Anzüge und Krawatten verstellen, wenn er solche sonst nicht trägt. Ferner sollte er die Eckpunkte seines Konzeptes frei erläutern und die wesentlichen Planzahlen erklären können. Auch sollte er oder sie sich mit den Finanzierungsalternativen wie (andere) Förderkredite auskennen und Informationen zur eigenen Finanzsituation (Einkommen, Vermögen, Schulden) vorbereitet haben.

 

Während Bankverhandlungen mit etablierten Unternehmen auf Basis von Ist-Zahlen aus den Jahresabschlüssen, laufenden betriebswirtschaftlichen Auswertungen (BWA) und der vorhandenen Auftragslage geführt werden, bestehen für neu zu gründende Unternehmen nur die Soll-Zahlen aus dem Business- und Finanzplan. Insofern kommt bei Gründungsvorhaben einem ausgereiften Businessplan die zentrale Bedeutung zu, was eben viele Gründer/innen unterschätzen. Nur mit einem aus dem Internet herunter geladenen, vorgefertigten Geschäftsplan unter Einsetzung der eigenen Daten in den Lückentext sollten Existenzgründer/innen nicht zur Bank gehen. Denn auch Gründer/innen sollten möglichst individuelle Geschäftspläne und begründete Finanzpläne zum eigenen Geschäftskonzept vorlegen und nicht bloß kopieren. Dieser bankenfähige Businessplan kann auch von einem versierten Unternehmensberater erstellt worden sein, jedoch sollte er immer die Unternehmerpersönlichkeit und das spezifische Marktpotential zum Gründungsvorhaben als Grundlagen der angesetzten Umsatzzahlen erläutern.

 

Als Orientierung kann gelten, daß je größer der Fremdfinanzierungsbedarf und je erklärungsbedürftiger das Geschäftskonzept ist, desto umfangreicher und professioneller sollte das Bankgespräch von Seiten des Kreditnehmers vorbereitet werden. Das heißt, daß mit zunehmendem Innovationsgrad des Geschäftskonzeptes sowie einer ansteigenden Zahl an Gesellschaftern und Finanzmittelquellen mehr Vorbereitungsaufwand unter Einbindung von erfahrenen Unternehmensberatern notwendig wird.

 

Kennt die (zukünftige) Hausbank den Gründer noch nicht als Unternehmer, dann wird besonderes Augenmerk auf dessen Persönlichkeit, also dessen bisherigen Lebensweg, seine Berufserfahrung insbesondere bezüglich der Geschäftsidee und eine wenigstens grundlegende kaufmännische Qualifikation gelegt. Hierfür ist es ratsam, seine gründliche Vorbereitung auf die Selbständigkeit unter anderem durch den Besuch eines Existenzgründerseminars nachweisen zu können.